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Vertrieb

Optimierungspotenziale ausschöpfen

So wie der Mittelstand als Motor der Wirtschaft in Deutschland gilt, wird der Vertrieb wiederum gerne als Motor eines Unternehmens bezeichnet: Er bringt das Unternehmen ganz bildlich gesehen voran und hat maßgeblichen Einfluss auf den Unternehmenserfolg. Vor allem in kleinen und mittelständischen Unternehmen lastet daher auf der Vertriebsabteilung bei häufig begrenzten Personalressourcen und Bordmitteln eine hohe Verantwortung. Geschäftsführung und Management erwarten Flexibilität und kurzfristig messbare Umsätze und Erträge aus Marketing- und Vertriebsmaßnahmen.

Nahezu jede mittelständische Vertriebsorganisation verfügt über nicht ausgeschöpfte Potenziale, sei es auf Seiten der Strukturen, Prozesse und Tools, sei es bei den Kompetenzprofilen der einzelnen Mitarbeiter. Diese Potenziale lassen sich mit gezielten Analysen aufspüren und unterstützen dabei, vorhandene Vertriebsaktivitäten und -kompetenzen gezielt zu optimieren bzw. weiterzuentwickeln. Eine erste neutrale Bestandsaufnahme dient dabei als Basis für einen konkreten Maßnahmenplan.

Digitalisierung spielt in diesem Kontext eine zunehmend wichtige Rolle: Laut Unternehmensbefragung der KfW Bankengruppe aus dem September 2019 rangiert der Vertrieb auf Rang eins bei geplanten Digitalisierungsvorhaben mit rund 64 % (Mehrfachnennungen möglich). Hierzu zählen alle Vertriebsaktivitäten inklusive Marketing, Auftragsaquisition und Angebotserstellung. Im Fokus der Digitalisierung steht demnach in vielen Unternehmen die Digitalisierung des Kundenkontakts.

Dynamische und sich verändernde Märkte sind ein weiterer Punkt, der die Arbeit des Vertriebs aktuell erschwert. Eine umfassenden Zielmarktanalyse ist die Basis das künftige strategische Vorgehen und unterstützt auch bei der Vertriebsstrategie für neue Produkte und/oder Dienstleistungen. Wirkungsvolle Maßnahmen darüber hinaus sind Workshops, Coachings und Vertriebstrainings, die Prozesse und Zielvorgaben verankern, aber auch neue Impulse geben.